NCS 직업기초능력 대인관계능력 요약편(4)

 

 

NCS 직업기초능력 대인관계능력 요약편(4) 

 

 

 

 

협상이란?

 

라틴어인 negtir에 뿌리를 두고 있다.

 

tir이라는 어근에 부정의 의미인 neg가 붙어

 

여가가 아니다라는 의미를 담고 있다.

 

 

협상의 의미는 

 

 

1. 의사소통

 

협상이란 이해당사자들이 자신들의 욕구를 충족시키기 위해

 

상대방으로부터 최선의 것을 얻어내기 위해

 

상대방을 설득하는 커뮤니케이션 과정이다.

 

2. 갈등 해결

 

협상이란 갈등관게에 있는 이해당사자들이 대화를 통해서

 

갈등을 해결하고자 하는 상호작용 과정

 

3. 지식과 노력

 

협상이란 우리가 알고자 하는 것을

 

가진 사람의 호의를 얻어내기 위한 것에 관한 지식이며 노력의 분야

 

4. 의사결정

 

협상이란 둘 이상 이해당사자들이 여러 대안들 가운데서

 

이해당사자들 모두 수용 가능한 대안을 찾기 위한 의사결정 과정

 

 

협상이란?

 

갈등상태에 있는 이해당사들이 대화와 논쟁을 통해서

 

서로를 설득하여 문제를 해결하려는

 

정보전달 과정이자 의사결정 과정이다.

 

 

 

<하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가>

 

나 자신과의 협상에서 성공하는 법 6단계

 

 

1. 자신의 입장에서 생각하기

 

2. 자신의 내적 배트나(BATNA) 개발하기

 

3. 자신의 시각을 재설정하기

 

4. 현재에 머무르기

 

5. 그대로 그들을 존중하기

 

6. 베풀기와 되돌려 받기

 

 

협상과정의 단계

 

1. 협상 시작

 

- 협상당사들 사이에 상호 친근감 쌓기

 

- 간접적인 방법으로 협상의사를 전달

 

- 상대방의 협상의지를 확인

 

- 협상진행을 위한 체제를 짠다

 

2. 상호 이해

 

- 갈등문제의 진행상황과 현재의 상황을 점검

 

- 적극적으로 경청하고 자기주장을 제시

 

- 협상을 위한 협상대상 안건을 결정

 

3. 실질 이해

 

- 겉으로 주장하는 것과 실제로 원하는 것을 구분하여 실제로 원하는 것을 찾기

 

- 분할과 통합 기버블 활용하여 이해관계 분석

 

4. 해결 대안

 

- 협상 안건마다 대안 평가

 

- 개발한 대안 평가

 

- 최선의 대안 합의 및 선택

 

- 대안 이행을 위한 실행계획 수립

 

5. 합의문서

 

- 합의문 작성

 

- 합의문상의 합의내용, 용어 재점검

 

- 합의 서명

 

 

 

협상을 할 때 나타나는 실수

 

1. 준비되기 전에 협상을시작

 

2. 잘못된 사람과 협상

 

3. 특정 입장만 고집

 

4. 협상의 통제권 잃을까 두려움

 

5. 설정한 목표와 한계에서 벗어나는 것

 

6. 상대방에 대해서 너무 많은 염려

 

7. 협상 타결에 초점을 맞추지 못하는 것

 

 

 

 

협상전략

 

 

1. 협력전략(문제해결전략)

 

협상 참여자들이 협동과 통합으로 문제를 해결하고자하는 

 

협력적 문제해결전략이다.

 

윈-윈 전략의 정신으로 나도 잘 되고 상대방도 잘 되어 모두가 잘 되는 전략!

 

I win You win We Win 전략이라고 할 수 잇다.

 

협상 당사자들은 자신들의 목적이나 우선순위에 대한 정보를

 

서로 교환하여 이를 통합하여 문제를 해결하려고 한다.

 

 

2. 유화전략(양보전략)

 

순응전략, 화해전략, 수용전략, 굴복전략이라고 할 수 있다.

 

상대방이 제시하는 것을 일방적으로 수용하며 협상의 가능성을 높이는 전략이다.

 

Lose-Win 전략으로 나는 손해 보아도 괜찮다는 전략이다.

 

상대방의 인간관계 유지를 선호하여 상대방과 충돌을 피하고자 할 때 사용한다.

 

 

3. 회피전략(무행동전략)

 

철수전략이다.

 

협상을 피하거나 잠정적으로 중단하거나 철수전략으로

 

회피전략은 Lose-Lose 전략이라고 할 수 있다.

 

자신이 얻게 되는 결과나 인간관계 모두에 대해서 관심이 없을 때

 

상대방과 협상을 거절할 수 있다.

 

 

4. 강압전략(경쟁전략)

 

공격적 전략이다. 

 

자신이 상대보다 힘의 우위를 점할 대 사용한다.

 

자신의 이익을 극대화하기 위한 공격적 전략이다.

 

상대방에게 자신의 입장을 강ㅇ요하는 전략이다.

 

Win-Lose 전략으로서 제로섬 결과를 산출한다.

 

 

 

 

상대방을 설득하는 방법

 

 

1. See-Fell-Change

 

보고, 느끼고, 변화하는 전략이다.

 

See: 시각화하여 이해시킨다.

 

Feel: 느끼게 하여 감동시킨다.

 

Change: 변화시켜 설득에 성공한다.

 

 

2. 상대방 이해 전략

 

협상 상대방을 설득하기 위해서는

 

설득 장애가 있는 요인들을 척결해야 한다.

 

갈등해결을 위해 상대방에 대한 이해가 선행되어있으며,

 

갈등해결에 용이하다.

 

 

3. 호혜 관계 형성 전략

 

호혜 관계란 협상 당자사 간에 

 

어떤 혜택들을 주고 받은 관계가 형성되어 있으면

 

그 협상과정상의 갈등 해결에 용이하다는 것이다.

 

 

4. 사회적 입증 전략

 

사회적 입증이란 어떤 과학적인 논리보다도 

 

동료를 비롯한 사람들의 말과 행동으로 상대방을 설득하는 것이

 

협상과정에서 생기는 갈등을 해결하기가 싶다.

 

 

5, 헌신과 일관성 전략

 

헌신과 일관성이란

 

상대방의 기대에 헌신적이고 일관성 있게 부응하여 행동하는 거.

 

 

6. 연결전략

 

연결이란 협상과정에서 갈등이 발생할 때,

 

그 갈등 문제와 갈등관리자를 여결하는 것이 아니라

 

그 갈등을 야기한 사람과 관리자를 연결하면

 

갈등 해결이 용이해진다는 것이다.

 

 

7. 권위저략

 

 

8. 희소성 해결 전략

 

 

8. 반항심 극복 전략